Comunicazione persuasiva sul lavoro

Dire la tua su un progetto. Esporre le tue idee e le tue ragioni creando obiettivi condivisi e strategie comuni. È più facile se conosci come funziona la comunicazione persuasiva. Qui il contributo di Jay Conger, esperto di comportamento organizzativo

Capita sempre più spesso che buona parte della vita d’ufficio comporti del lavoro di gruppo, con frequenti scambi e mediazioni con colleghi e superiori. Ecco perché la comunicazione persuasiva è un argomento sempre più d’attualità, nonché un oggetto di ricerca da parte degli studiosi di scienze sociali e comportamentali.

Gli studi sulla comunicazione persuasiva di Jay Conger

Jay Conger, docente di comportamento organizzativo alla University of Southern California, ha dedicato oltre dodici anni allo studio della comunicazione persuasiva. La sua indagine si è concentrata suicomportamenti e gli stili comunicativi di grandi uomini d’affari che si sono distinti per la loro capacità di rinnovare e fare crescere in qualità e risultati i loro ambienti di lavoro: quegli uomini che, in gergo aziendale, sono detti change agent, o agente di cambiamento. Conger ha notato come lacomunicazione persuasiva consista in un processo di negoziazione e apprendimento continui. Per costruire il consenso e ottenere fiducia e spirito di collaborazione servono tempo, applicazione e consapevolezza.

I quattro capisaldi della comunicazione persuasiva

Secondo Jay Conger, la comunicazione persuasiva poggia su quattro pilastri:

1. La credibilità

Le persone ascoltano davvero solo chi ritengono affidabile e autorevole. La credibilità si guadagna “sul campo”, avendo dimostrato – nel tempo e con i fatti – che si è degni di fiducia perché si lavora nell’interesse comune, con capacità e costanza.

2. L’individuazione di obiettivi e benefici comuni

Quando fai una proposta, descrivi in maniera esplicita e dettagliata quali vantaggi comporterà per il gruppo. Le persone a cui ti rivolgi devono farsi un’idea precisa dei benefici tangibili che potranno ottenere. È necessario tenere sempre presente il bene comune, e al tempo stesso fare leva sulle priorità dei singoli. Indagare la sensibilità dei propri interlocutori – con colloqui informali e non, incontri preliminari e un ascolto continuo e attento – permette di conoscerne le esigenze e trovare il modo migliore per avvicinarsi a loro.

3. Un linguaggio chiaro e comprensibile

Parla sempre in modo chiaro, seguendo una sequenza logica ben delineata. Rifuggi da tecnicismi e termini arcani e supporta il tuo discorso con degli esempi facilmente recepibili dai tuoi interlocutori.

4. La sintonia emotiva

Finora abbiamo parlato di logica, argomentazioni razionali, chiarezza espositiva. Ma anche i sentimenti giocano un ruolo essenziale nella comunicazione persuasiva. Chi sa guadagnarsi l’ascolto e la fiducia degli altri sa che nel discorso è necessario mostrare un certo grado di coinvolgimento emotivo. Al tempo stesso, va prestata massima attenzione alle reazioni e agli stati d’animo dei suoi interlocutori, e in base a questi cercare di modulare il proprio discorso.

Comunicazione persuasiva: gli errori da non fare 

Conger è arrivato alla conclusione che sono quattro gli elementi da evitare per non compromettere l’efficacia di un messaggio:

1. Assumere un atteggiamento di chiusura

Iniziare il discorso con una presa di posizione che suoni rigida e chiusa a eventuali obiezioni e alternative può suscitare negli interlocutori un sentimento di rivalsa. Quando le persone si sentono limitate, tendono a reagire contro quella che avvertono come un’interferenza o una minaccia della loro libertà di scelta (persuasione e teoria della reattanza psicologica).

2. Rifiutare il compromesso

Venire a patti con le istanze altrui è un elemento essenziale della comunicazione persuasiva. Solo così si può approdare a una soluzione condivisa, che preveda un reale ed effettivo coinvolgimento delle persone.

3. Pensare in grande

La comunicazione persuasiva si basa su argomenti immediati e concreti, a partire dai vantaggi pratici che potranno risultare dalla proposta in questione. Più che i concetti astratti conta il bene comune, e quindi la capacità di farlo capire agli interlocutori con chiarezza.

4. Essere impazienti

Persuadere è un processo che richiede tempo e sforzi costanti. Servono pazienza, capacità di ascolto, adattabilità e l’umiltà indispensabili per raccogliere gli stimoli e le esigenze altrui e, quando necessario, rivedere il proprio progetto originario integrandolo con le proposte degli altri componenti del gruppo di lavoro. È un lento e faticoso lavoro di elaborazione, ma è l’unico in grado di dare risultati durevoli.

Parlare con i gesti..

Provate a parlare con qualcuno: le vostre mani si muoveranno incosapevolmente. Ora provate a fare lo stesso tenendo immobili braccia e gambe: vi renderete conto che sarà difficile restare fermi. E quando accadrà, il vostro eloquio sarà più lento e faticoso.

Gesticolare è naturale, quasi un azione involontaria. Questo perchè nel nostro cervello abbiamo un meccanismo che "accoppia" i gesti delle braccia e delle mani alle articlazioni della bocca e della gola. Ciò significa che le parole determinano i gesti che usiamo per chiarire il nostro pensiero, ma anche che a seconda di come gesticoliamo, cambia il modo in cui articoliamo le parole.

Per esempio muovere la mano mentre diciamo ciao altera lo spettro delle frequenze sonore emesse dalle nostre corde vocali.

I gesti ci aiutano nell'espressione del nostro pensiero: infatti se vogliamo esprimere il concetto di grande, aprendo le braccia di poco o di tanto, fornisce un informazione più specifica delle dimensioni delle oggetto di cui parliamo.

Il circuito che lega il cervello alle mani viene chiamato "sistema di controllo motorio bocca-mano" ed è innato: la sua funzione primitiva è infatti legata alla nutrizione. Il bambino imparando ad articolare in modo appropriato le strutture necessarie all'alimentazione, impara contemporaneamente ad usarle per sviluppare il linguaggio.

Per questo, anche i non vedenti, quando parlano tra loro geticolano in maniera evidente.

Il linguaggio gestuale enfatizza, conferma, smentisce o indebolisce quanto affermiamo verbalmente.

Nella comunicazione face to face la parole contano per circa il 7%, l'intonazione della voce per il 38% e la gestualità per il 55%.

Non a caso i gesti nascono con l'uomo: ecco perchè un bimbo già a pochi mesi usa segni non verbali. Primo fra tutti quello di puntamento, cioè l'indice proteso ad attirare l'attenzione della mamma su un oggetto che vuole prendere in mano.

Crescendo, questo movimento assume però un valore cognitivo: non indica più il solo oggetto, ma anche concetti temporali.

Ad esempio, il classico gesto che indica i soldi, ovvero il pollice e l'indice che si sfregano ripetutamente, deriva dalla pantomima dell'azione di contare le banconote.

A volte però , il legame con l'azione originaria si perde e in quel caso in gesto diventa un atto puramente convenzionale che varia da cultura a cultura. Così, è bene che lungo le strade della Nigeria non facciate l'autostop utilizzando il gesto del pollice all'insù. Nessuno vi offrirebbe un passaggio ed anzi rischiereste qualche parolaccia: quel gesto, là, corrisponde al nostro dito medio alzato.

I social consultati dalle aziende

Interessante infografica realizzata da SocialBakers che analizza come le grandi aziende divise per ambito di appartenenza utilizzano i 3 maggiori social.
Emerge che tutti i settori analizzati prediligono l’utilizzo di Facebook, tranne il settore dei Media in cui Twitter la fa da padrone.
Google+ sembra che trovi il maggior utilizzo nel settore auto.
Su Social Bakers è consultabile la ricerca, mentre di seguito l’infografica riassuntiva.

Il lavoro... trovalo sul web

Il trend della ricerca di un lavoro via web è vivo più che mai! Le cause? Sarà il periodo di crisi, sarà la modalità di interazione che vede gli interlocutori come veri protagonisti ma il trend è nel suo pieno sviluppo quindi perché non cavalcare l’onda?

Primo fra tutti LinkedIn, il social network che promuove le relazioni fra i collegamenti del proprio settore e non. Una volta iscritti, infatti, è possibile caricare il proprio CV, mandare/rispondere ai messaggi, richiedere, accettare, interagire nella home con i colleghi (nuovi e non) e molto altro.

A seguire la rete propone diversi portali, da infojobs.it a jobrapido.it passando per i portali delle agenzie interinali.

L’evoluzione, vera e propria, del mondo web però non è da ritrovare nell’offerta di queste piattaforme, ma nella possibilità di implementare applications collegabili ai diversi social networks ovvero reti di persone che influenzano sempre più il nostro quotidiano.

Un esempio è dato da BeKnown, l’applicazione realizzata grazie a Monster.it e Facebook, permette agli iscritti del social network di organizzare i propri contatti classificandoli in “Amici, parenti…” e “contatti professionali”.

Oltre a questa importante applicazione (se pur arrivata per seconda), sempre all’interno di Facebook, è possibile iscriversi a Branch Out dove è possibile guadagnare punti invitando colleghi, amici oppure votando N contatti. Nonostante questo meccanismo, mira ad essere professionale e ad incrementare la propria quota rispetto al suo rivale linkediano.

Infine, da qualche giorno la rete propone un +1 ovvero Jobberone.
Cliccando il link, si entra nel magico mondo della prima piattaforma “made in Italy” realizzata grazie ad un gruppo di informatici bresciani. La piattaforma è nata con l’intento di eliminare il GAP fra domande ed offerta ponendo i protagonisti in diretto contatto fra loro senza intermediari: l’utilizzo è completamente free, le imprese possono presentarsi ed i lavoratori vi possono cercare un impiego, fra un annuncio e l’altro, anche di quelli “mordi e fuggi” (babysitter per una sera, cameriere nel week end ecc…).

Oltre ad essere un portale per annunci, Jobberone, è anche un social network in cui gli iscritti possono inviarsi messaggi, condividere le proprie esperienze e approfondire i temi grazie ai blog e gruppi tematici!

E allora che aspettate?

Elgpn, La rete Europea per le politiche perl'orientamento

Nel 2008 nasce l'European Lifelong Guidance Policy Network (Elgpn) con l’obiettivo di promuovere le politiche europee in materia di orientamento e rafforzare la cooperazione europea nel campo dell’orientamento lungo tutto l'arco della vita. In particolare, la rete ha l’obiettivo di implementare le priorità identificate dalla Risoluzione Ue del 18 maggio 2004 “Rafforzamento delle politiche, dei sistemi e delle prassi in materia di orientamento lungo tutto l'arco della vita in Europa”. Il mandato della rete è stato rafforzato dalla Risoluzione Ue del 21 novembre 2008 “Integrare maggiormente l'orientamento permanente nelle strategie di apprendimento permanente”: come evidenziato in quest'ultimo provvedimento, gli obiettivi delle politiche comunitarie in materia di orientamento consistono essenzialmente nel favorire l’acquisizione della capacità di orientamento nell’arco della vita; facilitare l’accesso di tutti i cittadini ai servizi di orientamento; incoraggiare i meccanismi di cooperazione e di collaborazione dei diversi soggetti a livello nazionale, regionale e locale; rafforzare la garanzia di qualità dei servizi di orientamento.
La rete Elgpn, sostenuta dalla Commissione europea nell’ambito del Lifelong Learning Programme, supporta gli Stati dell’Unione nel perseguimento di questi obiettivi.Durante la fase iniziale 2008-2010 l’attività della Rete si è concentrata sulla defi nizione delle proprie infrastrutture e sull’identifi cazione, attraverso le attività di peer learning, delle aree dell’orientamento rispetto alle quali il sostegno dell’Elgpn a livello nazionale potesse risultare maggiormente incisivo.

La seconda fase 2011-2012 vede l’approfondimento delle aree tematiche individuate, ossia:

1) capacità di orientamento al lavoro (Career Management Skills), che ha l'obiettivo di identifi care le competenze orientative e renderle leggibili nel contesto europeo;

2) accesso ai servizi, che ha come fi nalità quella di valorizzare il potenziale delle nuove tecnologie, integrando gli incontri in presenza con servizi erogati tramite telefono o internet;

3) meccanismi di coordinamento e di collaborazione, che ha come scopo quello sostenere lo sviluppo di politiche nazionali per l'orientamento permanente attraverso la creazione di strutture ad hoc;

4) garanzia di qualità, con l’obiettivo di identifi care le evidenze necessarie per garantire servizi di qualità.

Ad oggi, l'Elgpn è composta da 31 Paesi: Austria, Cipro, Repubblica Ceca, Croazia,  Danimarca, Estonia,Germania, Grecia, Finlandia, Francia, Ungheria, Islanda, Irlanda, Italia, Lettonia, Lituania, Lussemburgo, Malta, Norvegia, Olanda, Polonia, Portogallo, Romania, Spagna, Svezia, Slovenia, Slovacchia, Turchia, Regno Unito e paesi osservatori: Belgio e Bulgaria

La partecipazione alla rete è aperta a tutti i Paesi eleggibili all'assistenza nell'ambito del Lifelong Learning Programme 2007-2013. Là dove sono presenti, i comitati o forum nazionali di coordinamento sulle politiche di orientamento rappresentano una solida base per la composizione delle delegazioni nazionali nell’ambito delle attività della rete Elgpn. Dal 2007 il Ministero del lavoro e delle politiche sociali partecipa alla rete con un proprio rappresentante e promuove insieme al Centro Euroguidance Italy (coordinato dall’Isfol) la partecipazione dell'Italia allo sviluppo delle politiche europee per l'orientamento. Il metodo di lavoro dell’Elgpn è diversificato: riunioni plenarie, attività formative tra pari nell'ambito di visite sul campo, gruppi di lavoro ad hoc (6/8 membri) ed attività e lavori tecnici su commissione oppure finanziati da fonti specifiche.

Essendo una rete guidata dagli Stati membri, l’Elgpn rappresenta anche una forma innovativa del metodo aperto di coordinamento all’interno dell’Unione europea. Gli Stati sostengono che la partecipazione alla rete aumenta la consapevolezza dei decisori politici e degli stakeholders rispetto alle problematiche in materia di orientamento lungo tutto l’arco della vita e fornisce strumenti e analisi utili alla individuazione di possibili risposte comuni. Il programma di lavoro, le attività dei gruppi (Work packages e Task Groups) sono descritti in dettaglio sul sito della rete, http://elgpn.eu.

Internet e Social nella nostra vita

Internet e i social network sono la nuova rivoluzione dei nostri tempi.
Ma oltre a tutti i benefici e alla velocità che hanno portato al mondo del lavoro (e non solo), hanno portato anche nuove dinamiche e nuove distrazioni.
Nella simpatica infografica di oggi, una piramide gerarchica di canali che assicurano una rapida distrazione dal lavoro che stavamo facendo.
Un’analisi talmente precisa che questa infografica è presente al Museum of Modern Art in New York.

[ via informationisbeautiful.net ]