Comunicazione persuasiva sul lavoro

Dire la tua su un progetto. Esporre le tue idee e le tue ragioni creando obiettivi condivisi e strategie comuni. È più facile se conosci come funziona la comunicazione persuasiva. Qui il contributo di Jay Conger, esperto di comportamento organizzativo

Capita sempre più spesso che buona parte della vita d’ufficio comporti del lavoro di gruppo, con frequenti scambi e mediazioni con colleghi e superiori. Ecco perché la comunicazione persuasiva è un argomento sempre più d’attualità, nonché un oggetto di ricerca da parte degli studiosi di scienze sociali e comportamentali.

Gli studi sulla comunicazione persuasiva di Jay Conger

Jay Conger, docente di comportamento organizzativo alla University of Southern California, ha dedicato oltre dodici anni allo studio della comunicazione persuasiva. La sua indagine si è concentrata suicomportamenti e gli stili comunicativi di grandi uomini d’affari che si sono distinti per la loro capacità di rinnovare e fare crescere in qualità e risultati i loro ambienti di lavoro: quegli uomini che, in gergo aziendale, sono detti change agent, o agente di cambiamento. Conger ha notato come lacomunicazione persuasiva consista in un processo di negoziazione e apprendimento continui. Per costruire il consenso e ottenere fiducia e spirito di collaborazione servono tempo, applicazione e consapevolezza.

I quattro capisaldi della comunicazione persuasiva

Secondo Jay Conger, la comunicazione persuasiva poggia su quattro pilastri:

1. La credibilità

Le persone ascoltano davvero solo chi ritengono affidabile e autorevole. La credibilità si guadagna “sul campo”, avendo dimostrato – nel tempo e con i fatti – che si è degni di fiducia perché si lavora nell’interesse comune, con capacità e costanza.

2. L’individuazione di obiettivi e benefici comuni

Quando fai una proposta, descrivi in maniera esplicita e dettagliata quali vantaggi comporterà per il gruppo. Le persone a cui ti rivolgi devono farsi un’idea precisa dei benefici tangibili che potranno ottenere. È necessario tenere sempre presente il bene comune, e al tempo stesso fare leva sulle priorità dei singoli. Indagare la sensibilità dei propri interlocutori – con colloqui informali e non, incontri preliminari e un ascolto continuo e attento – permette di conoscerne le esigenze e trovare il modo migliore per avvicinarsi a loro.

3. Un linguaggio chiaro e comprensibile

Parla sempre in modo chiaro, seguendo una sequenza logica ben delineata. Rifuggi da tecnicismi e termini arcani e supporta il tuo discorso con degli esempi facilmente recepibili dai tuoi interlocutori.

4. La sintonia emotiva

Finora abbiamo parlato di logica, argomentazioni razionali, chiarezza espositiva. Ma anche i sentimenti giocano un ruolo essenziale nella comunicazione persuasiva. Chi sa guadagnarsi l’ascolto e la fiducia degli altri sa che nel discorso è necessario mostrare un certo grado di coinvolgimento emotivo. Al tempo stesso, va prestata massima attenzione alle reazioni e agli stati d’animo dei suoi interlocutori, e in base a questi cercare di modulare il proprio discorso.

Comunicazione persuasiva: gli errori da non fare 

Conger è arrivato alla conclusione che sono quattro gli elementi da evitare per non compromettere l’efficacia di un messaggio:

1. Assumere un atteggiamento di chiusura

Iniziare il discorso con una presa di posizione che suoni rigida e chiusa a eventuali obiezioni e alternative può suscitare negli interlocutori un sentimento di rivalsa. Quando le persone si sentono limitate, tendono a reagire contro quella che avvertono come un’interferenza o una minaccia della loro libertà di scelta (persuasione e teoria della reattanza psicologica).

2. Rifiutare il compromesso

Venire a patti con le istanze altrui è un elemento essenziale della comunicazione persuasiva. Solo così si può approdare a una soluzione condivisa, che preveda un reale ed effettivo coinvolgimento delle persone.

3. Pensare in grande

La comunicazione persuasiva si basa su argomenti immediati e concreti, a partire dai vantaggi pratici che potranno risultare dalla proposta in questione. Più che i concetti astratti conta il bene comune, e quindi la capacità di farlo capire agli interlocutori con chiarezza.

4. Essere impazienti

Persuadere è un processo che richiede tempo e sforzi costanti. Servono pazienza, capacità di ascolto, adattabilità e l’umiltà indispensabili per raccogliere gli stimoli e le esigenze altrui e, quando necessario, rivedere il proprio progetto originario integrandolo con le proposte degli altri componenti del gruppo di lavoro. È un lento e faticoso lavoro di elaborazione, ma è l’unico in grado di dare risultati durevoli.