Comunicazione persuasiva sul lavoro

Dire la tua su un progetto. Esporre le tue idee e le tue ragioni creando obiettivi condivisi e strategie comuni. È più facile se conosci come funziona la comunicazione persuasiva. Qui il contributo di Jay Conger, esperto di comportamento organizzativo

Capita sempre più spesso che buona parte della vita d’ufficio comporti del lavoro di gruppo, con frequenti scambi e mediazioni con colleghi e superiori. Ecco perché la comunicazione persuasiva è un argomento sempre più d’attualità, nonché un oggetto di ricerca da parte degli studiosi di scienze sociali e comportamentali.

Gli studi sulla comunicazione persuasiva di Jay Conger

Jay Conger, docente di comportamento organizzativo alla University of Southern California, ha dedicato oltre dodici anni allo studio della comunicazione persuasiva. La sua indagine si è concentrata suicomportamenti e gli stili comunicativi di grandi uomini d’affari che si sono distinti per la loro capacità di rinnovare e fare crescere in qualità e risultati i loro ambienti di lavoro: quegli uomini che, in gergo aziendale, sono detti change agent, o agente di cambiamento. Conger ha notato come lacomunicazione persuasiva consista in un processo di negoziazione e apprendimento continui. Per costruire il consenso e ottenere fiducia e spirito di collaborazione servono tempo, applicazione e consapevolezza.

I quattro capisaldi della comunicazione persuasiva

Secondo Jay Conger, la comunicazione persuasiva poggia su quattro pilastri:

1. La credibilità

Le persone ascoltano davvero solo chi ritengono affidabile e autorevole. La credibilità si guadagna “sul campo”, avendo dimostrato – nel tempo e con i fatti – che si è degni di fiducia perché si lavora nell’interesse comune, con capacità e costanza.

2. L’individuazione di obiettivi e benefici comuni

Quando fai una proposta, descrivi in maniera esplicita e dettagliata quali vantaggi comporterà per il gruppo. Le persone a cui ti rivolgi devono farsi un’idea precisa dei benefici tangibili che potranno ottenere. È necessario tenere sempre presente il bene comune, e al tempo stesso fare leva sulle priorità dei singoli. Indagare la sensibilità dei propri interlocutori – con colloqui informali e non, incontri preliminari e un ascolto continuo e attento – permette di conoscerne le esigenze e trovare il modo migliore per avvicinarsi a loro.

3. Un linguaggio chiaro e comprensibile

Parla sempre in modo chiaro, seguendo una sequenza logica ben delineata. Rifuggi da tecnicismi e termini arcani e supporta il tuo discorso con degli esempi facilmente recepibili dai tuoi interlocutori.

4. La sintonia emotiva

Finora abbiamo parlato di logica, argomentazioni razionali, chiarezza espositiva. Ma anche i sentimenti giocano un ruolo essenziale nella comunicazione persuasiva. Chi sa guadagnarsi l’ascolto e la fiducia degli altri sa che nel discorso è necessario mostrare un certo grado di coinvolgimento emotivo. Al tempo stesso, va prestata massima attenzione alle reazioni e agli stati d’animo dei suoi interlocutori, e in base a questi cercare di modulare il proprio discorso.

Comunicazione persuasiva: gli errori da non fare 

Conger è arrivato alla conclusione che sono quattro gli elementi da evitare per non compromettere l’efficacia di un messaggio:

1. Assumere un atteggiamento di chiusura

Iniziare il discorso con una presa di posizione che suoni rigida e chiusa a eventuali obiezioni e alternative può suscitare negli interlocutori un sentimento di rivalsa. Quando le persone si sentono limitate, tendono a reagire contro quella che avvertono come un’interferenza o una minaccia della loro libertà di scelta (persuasione e teoria della reattanza psicologica).

2. Rifiutare il compromesso

Venire a patti con le istanze altrui è un elemento essenziale della comunicazione persuasiva. Solo così si può approdare a una soluzione condivisa, che preveda un reale ed effettivo coinvolgimento delle persone.

3. Pensare in grande

La comunicazione persuasiva si basa su argomenti immediati e concreti, a partire dai vantaggi pratici che potranno risultare dalla proposta in questione. Più che i concetti astratti conta il bene comune, e quindi la capacità di farlo capire agli interlocutori con chiarezza.

4. Essere impazienti

Persuadere è un processo che richiede tempo e sforzi costanti. Servono pazienza, capacità di ascolto, adattabilità e l’umiltà indispensabili per raccogliere gli stimoli e le esigenze altrui e, quando necessario, rivedere il proprio progetto originario integrandolo con le proposte degli altri componenti del gruppo di lavoro. È un lento e faticoso lavoro di elaborazione, ma è l’unico in grado di dare risultati durevoli.

Parlare con i gesti..

Provate a parlare con qualcuno: le vostre mani si muoveranno incosapevolmente. Ora provate a fare lo stesso tenendo immobili braccia e gambe: vi renderete conto che sarà difficile restare fermi. E quando accadrà, il vostro eloquio sarà più lento e faticoso.

Gesticolare è naturale, quasi un azione involontaria. Questo perchè nel nostro cervello abbiamo un meccanismo che "accoppia" i gesti delle braccia e delle mani alle articlazioni della bocca e della gola. Ciò significa che le parole determinano i gesti che usiamo per chiarire il nostro pensiero, ma anche che a seconda di come gesticoliamo, cambia il modo in cui articoliamo le parole.

Per esempio muovere la mano mentre diciamo ciao altera lo spettro delle frequenze sonore emesse dalle nostre corde vocali.

I gesti ci aiutano nell'espressione del nostro pensiero: infatti se vogliamo esprimere il concetto di grande, aprendo le braccia di poco o di tanto, fornisce un informazione più specifica delle dimensioni delle oggetto di cui parliamo.

Il circuito che lega il cervello alle mani viene chiamato "sistema di controllo motorio bocca-mano" ed è innato: la sua funzione primitiva è infatti legata alla nutrizione. Il bambino imparando ad articolare in modo appropriato le strutture necessarie all'alimentazione, impara contemporaneamente ad usarle per sviluppare il linguaggio.

Per questo, anche i non vedenti, quando parlano tra loro geticolano in maniera evidente.

Il linguaggio gestuale enfatizza, conferma, smentisce o indebolisce quanto affermiamo verbalmente.

Nella comunicazione face to face la parole contano per circa il 7%, l'intonazione della voce per il 38% e la gestualità per il 55%.

Non a caso i gesti nascono con l'uomo: ecco perchè un bimbo già a pochi mesi usa segni non verbali. Primo fra tutti quello di puntamento, cioè l'indice proteso ad attirare l'attenzione della mamma su un oggetto che vuole prendere in mano.

Crescendo, questo movimento assume però un valore cognitivo: non indica più il solo oggetto, ma anche concetti temporali.

Ad esempio, il classico gesto che indica i soldi, ovvero il pollice e l'indice che si sfregano ripetutamente, deriva dalla pantomima dell'azione di contare le banconote.

A volte però , il legame con l'azione originaria si perde e in quel caso in gesto diventa un atto puramente convenzionale che varia da cultura a cultura. Così, è bene che lungo le strade della Nigeria non facciate l'autostop utilizzando il gesto del pollice all'insù. Nessuno vi offrirebbe un passaggio ed anzi rischiereste qualche parolaccia: quel gesto, là, corrisponde al nostro dito medio alzato.